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　　福昕软件11月3日发布投资者关系活动记录表，公司于2025年10月31日接受13家机构调研，机构类型为基金公司、证券公司、阳光私募机构。 投资者关系活动主要内容介绍： 一、经营情况介绍（一）业绩回顾前三季度，公司实现营业收入约6.76亿元，较上年同期增长32.81%。其中，原有核心业务板块的营收持续稳定提升，同比增长27.85%；公司于今年2月并购的上海通办信息在前三季度实现了并表营收2,528.04万元。第三季度，公司实现单季度营收约2.54亿，同比增长47.80%。其中，原有核心业务板块的营收同比增长35.72%。 净利润方面，前三季度公司归属于母公司所有者的净利润为140.51万元，相较上年同期净利润下降96.37%，主要因为上年同期因追加投资并购福昕鲲鹏，针对购买日之前持有的股权因公允价值变动等相应确认了投资收益1.03亿元。若剔除非经常性损益的影响，公司在前三季度取得扣非后的归母净利润为2,186.11万元，较上年同期扣非后的净利润-9,570.46万元亏损收窄约77.16%。 非企业会计准则的归属于母公司所有者的扣非后的净利润（剔除股份支付费用、商誉减值的影响）已实现扭亏，盈利692.71万元。公司原有核心业务板块实现的非企业会计准则下扣非后的归母净利润为2,285.61万元，订阅转型对经营性利润水平的影响已逐步修复。 在经营活动现金流净额方面，前三季度，公司经营活动现金流量净额为60.88万元，较为上年同期-10,555.47万元的净流出有明显改善，公司整体经营活动现金流转正。公司原有核心业务板块在前三季度的经营活动现金流量净额为5,645.72万元，其中二、三季度皆实现了现金净流入，三季度单季度的经营活动净现金流入金额为7,137.61万元。随着第三季度通办信息收款增加，其经营活动现金流净流出较前两个季度皆有所收窄。 （二）双转型进展1、订阅转型订阅转型方面，前三季度，公司实现订阅业务ARR5.51亿元，较上年同期增长50.57%，较上年期末增长33.98%。第三季度，公司单季度的ARR增量为5,247.45万元，保持稳定增长，公司核心产品PDF编辑器的订阅续费率为93%。 前三季度，公司实现订阅业务收入约3.99亿元，较上年同期增长了62.87%，占原有业务板块的营收比例为61.28%。第三季度单季度的订阅收入占原有业务板块营收的比例则为65.10%。 2、渠道转型渠道转型方面，前三季度，公司通过渠道实现主营业务收入约2.88亿元，占原有业务板块的比例为44.32%，较上年同期增长48.21%。公司核心PC渠道在三季度持续维持良好的增长态势，于前三季度实现收入同比增长37.39%，三季度单季度的同比增幅接近81%。若剔除核心PC渠道以外的其他渠道收入，则同比增长52.42%，持续维持高速增长和稳定的转型态势。 （三）区域市场区域市场方面，前三季度，公司来自福昕国际的营业收入同比增长29.61%，来自福昕中国的营收同比增长63.67%。在福昕国际，三个主要区域市场皆维持了稳健的发展节奏：北美市场的收入规模持续稳定增长，同比增幅近25%，三季度单季度同比增幅达35.27%；欧洲市场的营收同比增长32.31%，三季度单季度同比增幅为39.57%；亚太市场的营收同比增长54.84%，三季度单季度同比增幅为39.75%。在福昕中国，子公司通办信息在下半年的收入确认开始增加，为国内市场的业务带来增量，使得国内市场在前三季度的营收同比增长63.67%，三季度单季度同比增幅为143.03%。 二、问答环节

　　答：销售费用率的明显下降与公司收入的提升直接相关，公司收入的同比增幅超过了销售费用的增长率。公司的销售费用主要由市场宣传费用以及销售人员费用构成。在市场宣传费用方面，数字营销费用近年有所下调，而渠道营销费用则有所提升。公司的渠道费用主要用于对渠道的业绩激励、返点以及客户的宣传费用。在渠道层面进行宣传，可以实现更精准的宣传效果，且获取更多渠道所掌握的客户信息。销售人员费用方面，随着订阅转型深化，公司对销售政策做了比较大的改革，销售人员的业绩区分为来自持续收入以及新增收入（含存量客户增购）两部分。针对新增收入，公司大幅提高了销售的提成比例，而针对持续收入，则相应降低了提成比例。随着公司市场份额的扩大，销售费用的绝对值金额仍然将上涨，但伴随可持续收入的不断提升，销售费用率存在进一步下降的空间。

　　答：在文档工具端，也就是智能文档工具领域，AI所贡献的价值主要是让这个工具产品能够体现出好用且顺手的特点，能够使用户觉得因为AI功能的帮助和配合可以更好更快地提升处理文档的效率。此外，这个工具不仅要强大，而且能够融入用户的工作流程。公司在通用产品的AI不仅能借助AI技术实现问题解答以及简单操作，亦能支持完整工作流程的自动化执行。这与当前大模型在文档处理中的定位存在明显差异。在工作流当中，大模型难以提供给用户一个趁手的专用工具，用户很难通过与大模型对话式的交互，来实现对文档便捷又高效的专用处理。在文档自动化领域，大模型目前面临可信度与校准度不足的挑战，难以形成有质量控制的自动化系统。相比之下，公司产品目前在特定领域可以较为有效地解决部分问题，并努力持续提升可信度和自动化比例。在面向非专业化用户群体上，大模型可能会占领部分文档处理市场。但针对商业客户群体，尤其需要在特定应用场景和工作中的文档处理，其覆盖空间相对有限。随着AI技术的持续发展和演进，市场对于智能文档工具以及文档自动化的需求也在逐步扩大，反而为公司未来的发展带来更多潜在的空间;